Con la transformación digital que está ocurriendo, los consumidores se acostumbraron a investigar antes de hacer sus compras. En este caso, la mejor estrategia a emplear es el inbound marketing. Con las herramientas necesarias y buen asesoramiento, resulta posible que llegues muy lejos. Descubre cómo funciona el inbound marketing.
Conceptualización de qué es el inbound marketing
El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas que logran que el usuario tome decisión propia de dos opciones. Conocer el contenido y que simplemente atraigan los productos y servicios que ofrecen. Por tanto, resulta imprescindible saber cómo funciona el inbound marketing.
Destacan tres conceptos principales, el primero dice que se trata de una filosofía. A causa de que el usuario compra y actúa diferente hoy, que hace 10 años. También se representa como una metodología, porque usa unos procesos muy concretos. Por último, constituye una caja de herramientas ya que tienes a tu disposición diferentes maneras para hacerlo. Se incluyen aquí el SEO, Social Media, Contenidos, Social Ads, etc.
Metodología y funcionamiento del Inbound Marketing
Consiste en generar mejores resultados con poca inversión, a través de herramientas para automatizar los procesos. Tiene como objetivo lograr atraer al público hacia tu marca, con nuevas técnicas de marketing digital. Estas no se consideran nada complejas, así que los usuarios llegan a tu web por el contenido de valor, que tú puedas ofrecerles.
Por tanto, no te ocupas de ofrecer tu producto o servicio a un mercado amplio. Lo único que haces es realizar ciertas estrategias para que los compradores potenciales se acerquen a ti. Consigues personas por medio de la creación de artículos de interés, optimización del SEO Onpage, publicidad de pago de Google Ads y mediante la interacción en las redes sociales.
Luego se pasa a automatizar procesos, por las herramientas y software de inbound marketing, como por ejemplo Hubspot. Muchas veces la televisión y la radio, por ejemplo, son demasiado caras. En cambio, a través de las estrategias de marketing digital, llegas a tener una conexión más específica con el cliente. Se hace con menos presupuesto y mayor retorno de inversión.
Atrae, convierte y fideliza con el inbound marketing
Dominamos las herramientas necesarias para crear una campaña de inbound marketing que te permita atraer, convertir y fidelizar a tus clientes potenciales.
¿Qué es el inbound marketing, ejemplos?
Listerine, marca de higiene bucal, lanzó un reto para sus consumidores: Listerine 21 días. Los usuarios debieron realizar actividades y pruebas diversas: juegos interactivos, videos y demás. Después se hizo una sorteo, dónde ganaban una limpieza dental gratis, y una tarjeta Visa con 50 euros. Obtuvieron información para su base de datos y así fidelizaron a sus clientes.
Además se encuentra el ejemplo de la marca de franquicia Starbucks, busca perfeccionar la experiencia de la persona. No solo pone frases que te motivan a tomar café, añadieron los nombres de los consumidores en sus tazas. Gracias a esto, muchos comparten fotografías en las redes, esto engancha a los que serán nuevos consumidores.
Inbound marketing etapas
La primera es Atracción (Attract), en esta se dirige al usuario hacia una página web con contenidos relacionados a sus necesidades o intereses. Se utilizan para ello múltiples canales: una web o blog, las redes sociales, técnicas de SEO, relaciones públicas, etc.
Continúa con Conversión (Convert), esta consiste en transformar visitantes de un sitio (al principio anónimos) en personas con datos concretos. A estos se les conoce como leads, con los que puedes crear una valiosa base de datos y el seguimiento.
Después sigue Educación (Educate), se trata de estar al lado del usuario en su proceso de compra. Lo acompañas, preparas y haces que madure hacia el objetivo final: la venta de un producto o servicio.
Por último, está Cierre y fidelización (Close & Delight), que te ayuda, además, a saber cómo funciona el inbound marketing digital. Se encuentra enfocada a la fidelización de clientes y el mantenimiento de una comunicación fluida.
¿Cómo construir una estrategia Inbound Marketing?
Si vas a hacer tu primera campaña de inbound marketing ¿qué es lo que necesitas? Recuerda que una buena planificación es primordial, de esta manera posees siempre claros tus objetivos y evitas repetir errores. Podrás medir los resultados y así saber lo que funciona o no.
A través de esto creas nuevas estrategias. Pones perfiles de clientes potenciales, para que vendas un producto o servicio y conoces quién lo quiere. Aquí es donde se encuentra, en marketing, la definición buyer persona. Corresponde más o menos al cliente ideal para tu compañía. Si vas a definirlo tienes que ver qué lo mueve a las búsquedas online.
Con los temas que despiertan el interés de tu buyer persona, haz una guía para los contenidos que pones en tu blog. Realiza un estudio del perfil de tu cliente ideal, porque el éxito de tu campaña depende de ello.
Definición del cliente y de inbound
El primero es recordarte que buyer person no se trata de un sinónimo de público target. Constituye un concepto más abstracto que reúne múltiples perfiles sin su identidad. Existen diferentes tipos de personas ideales: decisor, prescriptor e influenciador.
Piensa bien en todas las maneras, quizás en tu caso no te interesa dirigirte al de la compra final. Tal vez te importa quién influencia y una vez realizado el análisis, la identificación de sus problemas es básica. De esa forma creas buyer person reales y eficientes. Puede que te tome mucho tiempo, pero una vez tengas un inicio, vas perfeccionando mientras desarrollas otras fases de tu plan.
Ventajas de cómo funciona el inbound marketing
Cuando las empresas ponen una estrategia de Inbound Marketing, se convierten en creadoras de contenidos de valor para clientes actuales. Todo esto trae múltiples beneficios, siempre que sepas utilizarlo, entre ellos:
Genera mayor cantidad de leads cualificados
Gracias a herramientas de automatización, como Hubspot conseguirás resultados impresionantes. Por ello, llegan hasta tu empresa clientes potenciales que tienen un interés real en los servicios o productos tuyos. Así que los leads cualificados, incrementan más y el retorno de inversión crece mucho. Se utilizan los distintos recursos para la automatización.
Funcionan bastante bien las páginas de destino o landing pages y las llamadas a la acción. Los leads cualificados son prospectos a clientes que se analizan y califican por medio del departamento de marketing de la compañía. Luego pasan por el equipo de ventas y ahí se decide. Al concluir todo, se encuentran listos para la siguiente etapa.
Esta plataforma demostró su efectividad cuando Hubspot contaba con una tasa de cierre de leads de un 14,6%. Mientras que lo logrado con el marketing tradicional desciende con gran diferencia hasta un 1,7%.
La mercadotecnia interna trae muchas ventas
Obtener una mayor cantidad de compradores potenciales para el incremento de las ventas es imprescindible. Para ello concéntrate en crear contenido de valor, va a ayudarte a que el futuro cliente supere sus retos y aclare sus dudas. De esa manera pueden compartirse en el blog, en redes sociales, por email o mediante descargables.
Posibilita que te centres en crear reputación de marca
Es difícil lograr que una empresa de la que nunca se ha oído hablar, crezca de inmediato, y la opinión de los compradores sigue siendo una fuerte herramienta para vender. Cuando sabes cómo funciona el inbound marketing, y aplicas esta estrategia que es más inteligente que las técnicas tradicionales de transmisión, tu marca, producto o servicio correrá de boca en boca.
El secreto de su efectividad radica en las relaciones entre marca y cliente. A medida que descubren que tu blog es una fuente de fiar, útil y de información increíble, empiezan a compartir con otros y las interacciones en las redes sociales llaman a nuevas audiencias.
Mientras hablen acerca de la marca e interactúen contigo, llegarás a más gente.
Te permite conocer a tu cliente ideal
Más que saber cómo funciona el inbound marketing, necesitas preocuparte por tu cliente ideal o buyer persona. Se trata de una pieza clave para tu estrategia de marketing online y útil para el éxito del negocio. Posibilita que adaptes al máximo el momento para la creación de tus contenidos, mientras ofreces un producto o servicio de interés para tu cliente ideal.
Con las herramientas de automatización de marketing, puedes dirigirte a tus clientes ideales. Estos se tratan de ebooks, whitepapers, guías y demás. Todo ello se resume en una frase de gran importancia: Optimización de recursos y aumento del ROI.
Impulsa el crecimiento de tus ingresos
Si tienes más ventas, los ingresos del negocio también deberían estar creciendo. Sin embargo, esto no siempre sucede así, en especial si te quedas solo con técnicas outbound. Cuando sabes cómo funciona el inbound marketing, ayudas a acelerar el crecimiento de las entradas. La mayoría de los especialistas utilizan una estrategia de inbound, junto con habilidades en ventas.
Funciona las 24 horas del día
Las páginas web tienen la capacidad de encontrarse en función los 365 días del año, hasta su contenido. Es accesible en todo momento y desde cualquier sitio. Así que, las oportunidades de venta suben, debido a que el flujo de personas se mantiene constante y generando leads. Se posiciona más allá de una acción publicitaria concreta.
Es muy importante que el contenido, tanto de la página web, como de los artículos del blog, se automatice. Entonces realiza previamente un estudio de palabras clave, tendencias de búsqueda y los factores relacionados al SEO.
Establece una relación a largo plazo con tus clientes
Cuando conoces cómo funciona el Inbound Marketing, y lo aplicas, la relación con tus clientes crece y se perfecciona. Al responder la intención de búsqueda del usuario ofreciendo contenido valioso a través de las redes sociales, de tu newsletter y/o correos electrónicos; generas confianza en tu público objetivo.
Cuando interactúas, se crea un vínculo con el prospecto. En la parte de las conversaciones se generan las ventas y por último, está la fidelización; donde crecen los productos comprados. Todo a través de clientes, que se encuentran satisfechos con tu marca.
Todo debe aplicarse con medida y sin sobresaturar a las personas. Con la automatización, puedes mantener al público más importante informado en cualquier momento de las distintas cosas que desees ofrecerles.
Hace crecer la confianza y relaciones
Algunos principios fundamentales del inbound marketing son, la interactividad y establecer conexiones. Resulta de vital importancia poseer un diálogo con los clientes potenciales. La mayoría de las tácticas de inbound giran en torno a la construcción de confianza y las relaciones. Y enfatizan la interacción con el público de manera auténtica, respondiendo preguntas.
Además proporciona información importante y entretenida. Mientras vayas creando una reputación, la marca adquiere experiencia y perfecciona su crecimiento.
Tiene un ROI mucho más elevado
Un punto sobresaliente del inbound marketing, es que cuesta menos que las técnicas tradicionales de outbound. Se evidencia en el precio asociado con la producción de un anuncio de televisión o radio. Aunque las redes sociales pueden costar casi nada, sobre todo si utiliza publicaciones en un blog. Se convierte en una increíble inversión si consigues mejorar el tráfico en las redes.
Las opciones de pago te pueden dar mayor cobertura, y sus costes, mantenerse razonables. El marketing en motores de búsqueda, o campañas de SEM, también se han vuelto opciones increíbles. El resultado general es que la inversión disminuye para conseguir leads cualificados o clientes potenciales y a su vez, el valor de cada venta crece.
Automatiza esfuerzos
La metodología de Inbound Marketing puede automatizarse completamente, gracias a herramientas como Hubspot, un software indicado para negocios. Sirve para crear y hacer una gestión de campañas, enfocadas en conseguir leads. Te permite llevar de forma más rápida las acciones de marketing y ventas, para controlarla.
Posibilita una visión mucho más afinada de aquellos aspectos, que realmente se encuentran funcionando y de los que no. Una vez que se tomen las medidas necesarias, con las acciones de inbound marketing, el resultado siempre es favorable.
Desventajas de cómo funciona el inbound marketing
El largo tiempo de espera para obtener logros es uno de los contras. Puede que los anuncios en Google, Facebook, Instagram o LinkedIn te generen leads, no esperes frutos hasta medio año. También existe un punto muy controversial, el gasto. La realidad resulta que para hacer Inbound, necesitas un presupuesto elevado, si quieres que ocurra de la manera adecuada.
Comparado con los medios tradicionales no siempre te favorecerá con lo invertido. Ten en cuenta que el Inbound no lo puede todo, si solamente lo haces, es probable que tu estrategia integral se quede incompleta. No debes descartar otros esfuerzos como las relaciones públicas y asistir a eventos. Refuerza a tu equipo de ventas y mantén una increíble atención al cliente. Dedicar tiempo a que se sientan cómodos con el servicio es una práctica que no debes dejar.
Esta metodología no es una varita mágica, tampoco te proporciona resultados por sí misma, ni de manera veloz.
¿Cuándo no conviene hacer mercadotecnia interna?
En primer lugar se encuentra el poco tiempo de investigación. Cuando el cliente potencial no va a hacer una búsqueda en internet de lo que le gusta, tómalo como alerta. Pasa, por ejemplo, con un restaurante, revisará reseñas en algunas páginas, verá lugares cercanos en Google maps o Uber Eats. Aunque después de eso se decidirá rápido.
Demuestra que no tiene sentido que destines muchos recursos a desarrollar videos, eBooks, recetarios, mailings y demás. Por ejemplo, los restaurantes deben poner en práctica el marketing digital, pero no de esta forma.
Imagina dedicarte con esmero a una estrategia con blogs, e incluso haces un pago de herramientas para automatizar y luego viene un comprador a obtener solamente algo barato o con un bajo margen. En este caso el Inbound definitivamente no es una estrategia adecuada. Se dedica demasiada inversión en vano y necesitarías cientos o miles de clientes nuevos para que funcione.
Conclusión
El inbound marketing es una estrategia que se adapta a los nuevos hábitos de consumo y que te permite atraer, convertir, educar y fidelizar a tus clientes potenciales con contenidos de valor, herramientas de automatización y canales digitales. Si quieres saber más sobre el inbound marketing, visita nuestro blog.
